购物中心通过对市场趋势和消费者需求的研究，可以及时有针对性地调整和优化租户组合，塑造自己的特色和定位，吸引目标客户群体，保持竞争力。与此同时，购物中心加大引入体验性、社交性等年轻人热衷的新业态，能够有效提升年轻主力消费客群游逛商场的频次，以及游逛深度，促进消费。

杜玉华老师除了详细讲解了购物中心该如何通过优化品牌及业态来提升商场销售额以及租金收益外，还对商业地产的轻资产管理模式进行了详细介绍。

她指出，轻资产模式下商管团队运营经验成熟、产品线相对丰富完善、运营规范性及标准化也具备优势，有利于购物中心全面推行规范化管理，提高团队执行力和营运能力，从而有助于商业项目提升品牌形象及资产价值。

透过四大指标

做好购物中心经营分析

购物中心要保障持续、快速、稳定地发展，离不开经营分析这一重要管理手段。对于商业运营管理者来说，掌握租金、销售、流量、商品力这四大指标数据，就能够对商场的整体经营情况有一个比较深入的了解，并能够据此对商户进行管理调整和经营辅导，促进客流量和提袋率的提升。

杜玉华老师称，“准确的销售数据采集是营运的天职。放任飞单和虚高销售都是失职行为，是不可接受的。”购物中心在进行招调时，可按店铺销售额和销售坪效二维对商户进行档次划分——高销高坪（优势）、高销低坪（潜力）、低销低坪（困难）、低销高坪（良性），以此作为衡量品牌商户去留的一个关键指标。

此外，商业运营管理人员应该定期对主力店、次主力店、特色店、网红店、潮流店等各类商户的销售增长率、销售坪效、租售比、客流量等经营关键指标进行分析，找出销售业绩较差商户的原因，为其提供必要的经营辅导，同时为招商调整提供依据。

由于不同的客户群体在商场内的停留时长不一致，杜玉华老师表示，购物中心的经营管理者还可通过车位周转率，分析购物中心对远端优质客流的获客能力。她指出，停车场作为购物中心的重要配套设施，不单承担基本的停车职能，更重要的是与场内商业运营管理形成有机结合，通过制定停车优惠等措施，达到吸引客流，刺激顾客购物消费的目的。

七大方法协助店铺提高经营能力

在合作的基础上实现双赢

购物中心应加强市场调研和数据分析，深入掌握核心客群的消费偏好，帮助商户解决营运中的问题和困惑，更好地满足消费者需求，获得更多的精准流量，形成良性循环发展。这不仅可以有效提高商场营业额，还能吸引更多的商户进入商场，减少空铺率，提高租金收益。

杜玉华老师表示，不同品牌及业态的经营模式、盈利模型不一样，购物中心应为场内品牌提供一对一的专业建议和指导，可以通过多经扶持、媒体推广、营销活动、补贴礼品 、租金减免、非经营性外摆、店铺激励等七大方法，为品牌商户提供经营扶持，提高商户的运营能力和获客能力，进而提升购物中心的整体效益。

协助品牌策划具有差异性的PR活动和SP活动，能够提高品牌曝光度，引发消费者关注，激发购买欲望。杜老师称，一个成功的SP活动，由营运部根据活动节点进行活动方案策划，其中活动主内容、活动主题、活动时间、礼品采购、费用测算由营运部完成，同时要联动推广部、客户关系部、物业部、信息部等完成活动配合。

杜玉华老师还就购物中心如何控制营销预算，如何在不改变商场组织架构的前提下，通过优化岗责、优化KPI考核，提升团队的协同效率和销售绩效等问题进行了详细讲解，并与学员一起根据实际案例进行了实操演练，加深了学员对商业运营管理核心知识的掌握和理解。

课程结束后，中购联特别组织学员对北京五棵松万达广场进行了实地考察，让学员更直观地了解到一个标杆型商业项目的品牌业态组合、创新场景打造以及运营管理技巧。

关于中购联培训体系

中购联作为商业地产产业服务平台，将持续捕捉经济动向和消费趋势的变化，为行业人士输出专业的商业知识，提供更具优势的专业课程及定制服务！

通过不断对行业发展的摸索和趋势分析，中购联有针对性地优化定制了二十大核心主题和培训课纲，携手众多拥有实战经验的讲师团队，以超具“实战性”“本土性”“专业性”等授课方式，曾多次为多个企业定制培训方案，如北京首都机场餐饮发展有限公司、龙湖集团、宝龙集团、华联集团、银座集团、王府井集团、新城控股集团等主流企业，有效帮助在职员工改善和提高专业运营知识、招调技能、工作方法，也为企业发展培养了众多高水平人才。

长安商场简介

“长安商场”隶属于王府井集团股份有限公司，坐落于西长安街，建筑面积3.2万平方米。

长安商场曾是传统百货，在北京有着30余年历史。自2019年启动了全面的转型，已定位为创造新生活美学，满足周边1.5KM范围内的新中产家庭，购物、社交、亲子、娱乐、文化、健康等需求的生活美学中心。

随着新生活方式的迭代，长安商场为满足周边目标客群的多元化需求，不断突破自我的舒适区，加速自我更新，在传统商业的基础上，对空间与品牌进行了不断升级。坚持对目标客群严谨地研究与分析，围绕一老一小，塑造不同的服务场景，解决顾客痛点，增强顾客粘性；围绕一日三餐，做强超市，打造生活里的烟火气；不断研究零售趋势，满足顾客消费新需求。

长安商场将持续洞察消费者变化，以更快的速度提升自身的品质和调性，更好地为顾客提供生活、社交、休闲的多元体验，建立人与自然、人与人、人与社会的情感连接，真正成为周边顾客离不开的“第三生活空间”，将长安打造成“小而美 小而精”的非标式生活中心，作出自己的特色标签，成为老北京新生活、新消费的体验场。

中购联新媒体中心出品 | 作者 尉迟

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